Triple victoria para Svane, el minorista y los vendedores de primera línea: Aumento de las ventas, incremento de la notoriedad de la marca y mayor conocimiento del producto.
La cadena Fagmøbler cuenta con 63 tiendas en Noruega, todas ellas con la calidad y el servicio al cliente como máxima prioridad.
- Un excelente conocimiento del producto es esencial, afirma Jørgen Vinningland, director de categoría de Fagmøbler.
- Y lo más importante: Los clientes lo esperan. Investigan y suelen saber mucho cuando entran en una tienda. Por eso no se puede dormir en clase como vendedor.
Y aunque el fabricante de colchones Svane se compromete a ofrecer un confort de sueño excepcional, no se duerme a la hora de ampliar sus herramientas de venta y formación.
Vinningland y sus colegas de Fagmøbler llevan unos meses utilizando la plataforma digital de Svane cuando hablamos con él.
Las campañas han incluido:
- Formación básica sobre el producto con vídeos cortos seguidos de cuestionarios de opción múltiple.
- Concursos de ventas centrados en los productos de la campaña y en las ventas adicionales.
- Gamificación con puntos por toda la actividad de ventas y concursos, cuadro de mando público.
- Comunicación personal por mensajes.
Primeros en llegar
Al involucrar al personal de la tienda en una formación sobre el producto de tamaño reducido, combinada con concursos de ventas, Svane es la primera marca en su campo.
- Disponer de una herramienta como ésta ha sido esencial, especialmente en estos momentos, dice Magnus Aure Overå, desarrollador de ventas y negocios en Svane, Ekornes.
Overå se refiere, por supuesto, a la pandemia y a la limitación de los viajes. Incluso antes del coronavirus, los representantes de ventas de Svane se esforzaban por cubrir físicamente una zona enorme, visitando tiendas que podían estar situadas a un día de distancia.
- Una plataforma digital de ventas y formación que pueda involucrar a la primera línea es una forma de llegar con información clave continua a las personas que se encuentran con nuestro consumidor final, dice.
- Y les encanta.
Así lo confirma Vinningland en la tienda.
- Absolutamente, la gente que la ha probado está realmente entusiasmada. Solo veo beneficios en el uso de esta aplicación, dice.
El 74% de los usuarios de la aplicación afirman haber aprendido mucho con los cuestionarios.
El 77% afirma que el concurso de ventas combinado con la formación sobre el producto fue un gran impulso de motivación para vender más.
- Aumenta el conocimiento de la marca
Los vendedores de tiendas multimarca como Fagmøbler tienen mucho que hacer. Se espera que conozcan los detalles técnicos de una serie de productos de diferentes marcas.
- Contar con una plataforma como ésta aumenta el conocimiento de la marca, sin duda. Es muy fácil olvidar detalles en un día ajetreado. Respondiendo a sencillos cuestionarios, se consigue refrescar los conocimientos y ampliarlos. Es sin duda más divertido que leer un PDF, dice Vinningland.
- La parte de ventas de la aplicación incentiva el upselling, y todo ello beneficia a los clientes. Y, por supuesto, si Svane vende más, nosotros también vendemos más. Todos salimos ganando.
Magnus Overå, de Svane, confirma que han experimentado un aumento de las ventas tras empezar a utilizar la aplicación en Fagmøbler.
Especialmente de su gama de productos de gama alta.
- Estoy convencido de que el aumento se debe a que los vendedores tienen más confianza y conocimientos. También percibimos un cambio positivo en la percepción de la propia marca, dice Overå.
Ahora está planeando nuevas campañas en la MevoApp para lanzar nuevos productos.
Al mismo tiempo, está añadiendo una plataforma de incorporación y formación en la que los nuevos empleados de Fagmøbler pueden obtener una introducción básica a la marca y los productos de Svane.
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