Consejos de expertos sobre cómo potenciar su concurso de ventas.
Por supuesto, el aumento a corto plazo de las cifras conseguido por un concurso de ventas es estupendo. Pero vayamos más allá. ¿Cómo pasar de un impulso a corto plazo a embajadores de la marca a largo plazo?
Primero, un poco de historia:
- Seguro que he hecho concursos de ventas que han dado lugar a un aumento del 20 al 30% de las ventas, incluso más. En los tiempos en que trabajaba en la distribución minorista, a menudo se daban cifras así después de un periodo de campaña exitoso, dice Kent R. Bråthen.
El cofundador y director general de Mevo ha organizado una buena cantidad de concursos de ventas. Incluso antes de crear Mevo. La experiencia de Kent con los concursos de ventas fue lo que le dio la idea de iniciar Mevo en primer lugar. También ha visto algunos errores comunes y ha experimentado de primera mano qué activadores hay que presionar para asegurar el éxito.
Kent es el primero en señalar que es fácil dejarse cegar por el impulso a corto plazo que podría lograr un concurso de ventas.
- Pero también debería preguntarse qué significaría para su marca un aumento del 3-5% a largo plazo.
Kent R. Bråthen
Kent no te anima a apuntar más bajo, sino todo lo contrario: Apunta más amplio y más largo.
Estrategia a largo plazo
Si ha organizado un concurso de ventas, es casi seguro que ha visto un aumento de las cifras en ese periodo de tiempo. De eso se trata, ¿verdad? Pones el foco en algo en lo que quieres que tus equipos de ventas se centren, añades incentivos para asegurarte de que están extra motivados, y voilà, resultados sobre la mesa.
- Hay una manera absolutamente genial y otra no tan genial de organizar un concurso de ventas.
Kent R. Bråthen
Uno de los puntos más importantes de Kent, para maximizar los resultados, es prepararse bien. Si tienes una estrategia para llegar a todos los vendedores posibles, aumentarás tus cifras en consecuencia.
Añada algunos toques creativos y un sólido plan de ejecución, y los resultados se dispararán.
Siga leyendo para conocer los principales consejos de Kent para organizar un concurso de ventas con éxito.
¡Levanten el piso!
Un concurso de ventas bien ejecutado puede elevar el suelo para siempre, explica Kent.
- Los vendedores que realmente conocen y aman su marca y sus productos seguirán vendiéndolos incluso cuando no haya un premio de por medio. La confianza y un sólido conocimiento del producto hacen que vender sea fácil y divertido. Eso es lo que pretendemos conseguir con nuestro software de compromiso con las ventas, dice.
Supongamos que aumenta sus ventas en un 20% durante un periodo de campaña. Eso es un gran impulso que añade mucho valor. Pero digamos que sus ventas bajan al mismo nivel que antes la semana siguiente a la finalización de su campaña. Seguirá teniendo las cifras de las 2 semanas que duró su campaña. ¿Pero qué pasa con las otras 50 semanas de ese año?
Embajadores de la marca
- La razón por la que nos gustan tanto los embajadores es que dan un impulso significativo y duradero a las ventas. En la distribución minorista, contar con uno o dos embajadores en una sola tienda puede dar un vuelco a los números, dice Kent, y pone un ejemplo de su antiguo trabajo:
- Supongamos que normalmente vende unos 500 vaqueros al mes. Llevar esa cifra a 750, un aumento del 50%, durante un concurso de ventas de un mes es definitivamente posible. Si puede aumentar el nivel a largo plazo con un incremento de 50 vaqueros al mes, eso supone otros 550 vaqueros en los próximos 11 meses. Y un aumento anual de 800 vaqueros, cerca del 14%.
Veamos los mejores consejos de Kent para conseguirlo:
Los mejores consejos para el concurso de ventas durante la campaña
- Prepárese. Asegúrese de conocer al grupo que está activando y de tener un plan de ejecución sólido desde la invitación hasta la línea de meta.
- Alcance amplio. Incluya al mayor número de personas posible. Atraer a los mejores no es su principal reto, sino el de todos los demás.
- ¡Hazlo divertido! Añade elementos de gamificación para ayudar a que fluya la dopamina. Esto aumenta la motivación y el aprendizaje.
- Sea personal. Manténgase cerca durante todo el periodo de la campaña y asegúrese de celebrar los grandes logros. Por supuesto, esto puede hacerse de forma digital.
- Elija los incentivos adecuados. Un gran premio aumentará la motivación, sin duda. Pero no gaste todo su presupuesto en un solo premio. Asegúrese de incluir un premio para todos. Salpique su campaña con pequeños premios para mantener el impulso.
- Seguimiento. No es el momento de perder el contacto y descuidarse. Asegúrate de terminar de una buena manera. Eso significa agradecer a todos su esfuerzo, celebrar a los ganadores y enviar los premios a su debido tiempo.
Los mejores consejos para garantizar un efecto duradero del concurso de ventas
- Haga que la experiencia sea memorable, siguiendo los consejos anteriores. Así te asegurarás de seguir siendo el primero de la lista durante un tiempo.
- Incluya en su campaña conocimientos sobre la marca y el producto. Los conocimientos clave y los datos divertidos se quedarán grabados y facilitarán la venta. Para siempre. O al menos durante mucho, mucho tiempo. Esta es la forma de crear embajadores de la marca.
El último punto es muy importante: ¿Cómo se valora a un embajador de marca? Alguien que predica las excelencias de tu marca y tus productos en una cena, sin cobrar por ello y sin incentivos de perspicacia. Por supuesto, este valor es, como alguien dijo una vez, impagable.