Des conseils d'experts sur la manière de dynamiser votre concours de vente.
Bien sûr, l'augmentation à court terme des chiffres obtenue par un concours de vente est formidable ! Mais regardons au-delà, d'accord ? Comment passer d'un coup de pouce à court terme à des ambassadeurs de marque à long terme ?
D'abord, un peu d'histoire :
- Bien sûr, j'ai déjà organisé des concours de vente qui se sont traduits par une augmentation des ventes de 20 à 30 %, voire plus. À l'époque où je travaillais dans la distribution de détail, des chiffres de ce genre pouvaient souvent être obtenus après une période de campagne réussie, dit Kent R. Bråthen.
Le cofondateur et PDG de Mevo a organisé sa part de concours de vente. Même avant de lancer Mevo. C'est d'ailleurs l'expérience de Kent en matière de concours de vente qui lui a donné l'idée de lancer Mevo. Il a également été témoin de certaines erreurs courantes et a fait l'expérience directe des déclencheurs à actionner pour assurer le succès.
Kent est le premier à souligner qu'il est facile de se laisser aveugler par le coup de pouce à court terme que pourrait apporter un concours de vente.
- Mais vous devez également vous demander ce qu'une augmentation de 3 à 5 % à long terme signifierait pour votre marque.
Kent R. Bråthen
Kent ne vous encourage pas à viser plus bas, au contraire : Visez plus large et plus long.
Stratégie à long terme
Si vous avez organisé un concours de vente, vous avez presque certainement constaté une augmentation des chiffres pour cette période. C'est là tout l'intérêt, non ? Vous mettez l'accent sur un point sur lequel vous voulez que vos équipes de vente se concentrent, vous ajoutez des incitations pour vous assurer qu'elles sont très motivées, et voilà, les résultats sont au rendez-vous.
- Il y a absolument une bonne et une moins bonne façon d'organiser un concours de vente.
Kent R. Bråthen
L'un des points les plus importants de Kent, afin de maximiser les résultats, est de bien se préparer. Si vous avez une stratégie pour atteindre un large public, en engageant autant de vendeurs que possible, vous augmenterez vos chiffres en conséquence.
Ajoutez-y quelques touches de créativité et un plan d'exécution solide, et les résultats dépasseront toutes les attentes.
Lisez la suite pour connaître les meilleurs conseils de Kent pour organiser un concours de vente réussi.
Levez le plancher !
Un concours de vente bien mené peut faire grimper les prix à tout jamais, explique Kent.
- Les vendeurs qui connaissent et aiment vraiment votre marque et vos produits continueront à les vendre même s'il n'y a pas de prix à la clé. La confiance et une solide connaissance des produits rendent la vente facile et amusante. C'est ce que nous cherchons à obtenir avec notre logiciel d'engagement des ventes, dit-il.
Disons que vous augmentez vos ventes de 20 % au cours d'une campagne. C'est un grand coup de pouce qui ajoute beaucoup de valeur. Mais disons que vos ventes reviennent au même niveau qu'avant la semaine suivant la fin de votre campagne. Vous aurez toujours les chiffres des deux semaines de votre campagne. Mais qu'en est-il des 50 autres semaines de cette année-là ?
Ambassadeurs de la marque
- La raison pour laquelle nous sommes si attachés aux ambassadeurs est qu'ils vous donnent une augmentation significative et durable des ventes. Dans la distribution de détail, le fait d'avoir un ou deux ambassadeurs dans un seul magasin peut vraiment faire tourner les chiffres, dit Kent, qui donne un exemple tiré de son ancien travail :
- Disons que vous vendez normalement environ 500 jeans par mois. Pousser ce chiffre à 750, soit une augmentation de 50 %, pendant un mois de concours de vente est tout à fait possible. Si vous pouvez augmenter le chiffre d'affaires à long terme de 50 jeans par mois, cela représente 550 jeans supplémentaires au cours des 11 prochains mois. Et une augmentation annuelle de 800 jeans, soit près de 14%.
Voyons les meilleurs conseils de Kent pour y parvenir :
Les meilleurs conseils pour les concours de vente pendant la campagne
- Préparez-vous. Assurez-vous de connaître le groupe que vous activez et d'avoir un plan d'exécution solide, de l'invitation à la ligne d'arrivée.
- Touchez un large public. Incluez autant de personnes que possible. Engager les plus performants n'est pas votre principal défi - tous les autres le sont.
- Rendez-le amusant ! Ajoutez des éléments de gamification pour faire circuler la dopamine. Cela stimule vraiment la motivation et l'apprentissage.
- Soyez personnel. Restez proches tout au long de la campagne et veillez à célébrer les grandes réalisations. Cela peut bien sûr se faire de manière numérique.
- Choisissez les bonnes incitations. Un gros prix stimulera la motivation, c'est certain. Mais ne consacrez pas tout votre budget à un seul gros lot. Assurez-vous d'inclure une opportunité de prix pour tout le monde. Parsemez votre campagne de petits prix pour maintenir l'élan.
- Suivi. Ce n'est pas le moment de perdre le contact et d'être négligent. Veillez à conclure de manière positive. Cela signifie remercier tout le monde pour leurs efforts, fêter les gagnants et envoyer les prix en temps voulu.
Les meilleurs conseils pour garantir l'effet durable d'un concours de vente
- Rendez l'expérience mémorable en suivant les conseils ci-dessus. Vous serez ainsi sûr de rester à l'esprit pendant un certain temps.
- Intégrez une certaine connaissance de la marque et du produit dans votre campagne. Les connaissances clés et les faits amusants resteront en mémoire et faciliteront la vente. Pour toujours. Ou du moins pendant très longtemps. C'est ainsi que vous créerez des ambassadeurs de la marque.
Le dernier point est très important : Comment attribuer une valeur à un ambassadeur de marque ? Quelqu'un qui prêchera l'excellence de votre marque et de vos produits lors d'un dîner, sans être payé pour cela, et sans aucune incitation. Bien sûr, cette valeur est, comme quelqu'un d'autre l'a dit un jour, inestimable.